展知识|如何做好会展邀请的电话营销
在拨打电话之前，先问自己三个问题
1、打电话给目标客户的目的是什么？
2、我的服务给目标客户带来什么价值？
3、我是谁/代表哪家展览组织机构？
在心中对上述三个问题有了解答之后，再开始展开电话营销。
1、讲好电话开场白
在初次打电话给目标参展商时，须在15秒内做自我介绍，引起目标参展商的兴趣。营销人员要避免讲话所占通话时间过长，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需求与意见反馈。
2、掌握有效提问的技巧
有效的提问能引导客户的思路转向对展览的兴趣及互动上。可提问如目标参展商的企业性质；目标参展商是否设有专业管理展览的部门； 目标参展商每年参加什么样的展览；目标参展商对本展览是否有了解，有无意向参展等等。
3、处理容易引起争执的问题
在处理易产生争执的问题时，营销人员通常习惯急于证明目标客户的想法不对，结果造成双方谁也不肯相让的结果。正确的做法是营销人员应站在目标客户的立场做换位思考，尽量让双方说出对问题的意见。并妥善地处理与解决，最后达成双方的共识。
产生的问题大致涉及以下几个方面：
营销人员对展览与服务的描述过于完美，让人生疑；
参展费用太高、目标客户没有参展预算；
目标客户需对项目进行评估，不希望太快做出决定等。
4、有效地结束通话
通话进入最后阶段，会产生两种结果，即营销成功或暂时不成功。如果营销不成功，营销人员在结束时也要非常礼貌，给客户留下良好印象。如果参展成交，营销人员同样应采用正面积极的方式结束对话。向目标客户致谢，感谢其信任与支持，再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求，提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式。
5、事后跟进电话
营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商，还需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果。
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