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如何做一个顶尖的展位销售

2019-07-25 14:07

如何做一个顶尖的展位销售  

如果你刚好是一名刚入职的会展新人,这篇文章也许能帮你实现会展梦想;对那些已在行业内摸爬滚打多年的会展人来说,希望能给你新的启发!


潜在客户信息的收集


 各行业展会的客户资料收集方式其实是大同小异的。这类信息的来源大多是:同类展会的会刊、行业网站的企业名录、同类展会的现场给参展企业定向发放自家展会招商资料等等。由于各公司招商人员采取的信息收集策略差不多,所以获得最新的第一手资料显得格外重要。 

展会招商资料的搜索引擎优化 


这是一个被严重忽视的问题,但对招商个体而言,这恰好是你低成本获取业绩的最重要的途径之一。据了解,在相当一部分会展公司中,搜索引擎优化带来的业绩甚至已经超过了电话销售。由于SEO是一个十分系统的工作,且篇幅有限,我们只能粗略的科普一下,希望对大家的工作能有帮助。以一个20人的展位销售团队举例,当新一届的展会资料出来后,大家拿到的资料其实是一样的。绝大多数的人(比例可能高达99.9%),可能会第一时间在自己熟知的网站发布招商信息。


如果每一个销售有20个信息发布渠道的话,全团队在短时间内会发出去400条完全一样的展会信息。以百度为例,由于各网站的权重值不同,这400条集中发布的资料可能只有10多条能被收录(就是出现在搜索结果中),绝大部分都找不到,为什么会出现这样的情况?首先,百度等搜索引擎给一条展会信息较好排名的前提是,内容的独创性,其次是信息发布网站本身的权重值。当信息内容具有独创性,而发布网站刚好权重又较高的话,这条信息基本会出现在结果的前五名位置。成百上千条完全一样的展会资料发布后,对搜索引擎意味着什么?首先是信息的泛滥性问题,搜索引擎有过滤机制,一旦相同的信息泛滥到一定程度,即使是新浪、搜狐等高权重值的门户网站发布这场展会,也不会得到好的体现和排名。


在这种情况下,只有重新写一条具有原创性的招商资料才会改善。这也是大多数销售一直困惑的问题:为什么我发布的资料百度都不收录?现在知道为什么了吧。那么怎样才能改善呢?首先,新展会资料到手后,不要急着发,因为你99%的同事都会直接去发布,后果是引起搜索引擎的反感和触发垃圾内容的过滤机制。所以,你要做另外1%的人。要做这1%的人,你需要先分析一下展会资料,如果公司允许的话,你可以自己撰写一下【展会概况】的部分,大多数展会的概况主要还是介绍自家展会的特点和优势,组织一下语言就行。如果写作能力有限,你可以在不影响阅读性和完整性的前提下,对相同含义的句子进行再创作。比如这句话:2018年广州美博会实现新的模式,展示内容覆盖整个产业链。像【展品范围】这类固定内容,没有“伪原创”的空间的情况下,建议是调整一下顺序。


还以家具展为例,他们的展品范围是(一)成品家具展:......(二)家纺布艺软装展:......(三)生产设备及原材料展:......为了和别人的信息区分开来,我们可以这样调整:1.生产设备及原材料展:......2.成品家具展:......3.家纺布艺软装展:......这就是信息“伪原创”,其它内容的处理可以类推,前提是不影响阅读,对客商不造成误导,其次,信息关键词的提炼。每一场展会都有业内所熟知和认可的关健词(包括长尾词)。中国进出口商品交易会被大众所熟知的关健词是广交会,而长尾词则是:2018年广交会、第123届广交会、广交会举办时间......等。


以“2017第八届海峡两岸电机电器博览会”为例,这场展会名称里没有展会举办的城市信息,以往参展过或者对这个展会感兴趣的企业,他们想找这场展会最新资料时,首先可能会在搜索引擎里先输入“宁德”,没错,这个展会在福建宁德举办,刚好这个展会有个官方简称:电博会。所以第一个关键词就提炼出来了:宁德电博会。再分析展会名称,发现展览的主体是“电机电器”行业,而电博会这个词范围太广,缺乏针对性。如果我们希望这个行业内的其它企业也关注到的话,关健词可以是:宁德电机展、宁德电机电器展等。如果是举办过多届的展会,长尾词建议加年份。这些提炼出来的关键词,怎么用是个很复杂的话题,难以一次讲清,最初步的方法是植入到信息内容中去.